שינויים טכנולוגיים בעולם המכירות - לאן הולכים מכאן

בעולם המכירות המודרני נדרש איש המכירות להתמודד עם שתי זירות שונות: הפרונטלית והמקוונת. בעוד שבמכירה פנים אל פנים הדגש הוא על תקשורת בין־אישית, שפת גוף ושכנוע אישי, במכירה באינטרנט הכלי המרכזי הוא טכנולוגי: יצירת תוכן שיווקי, ניתוח נתונים והנעה לפעולה מרחוק.

עולם המכירות השתנה באופן דרמטי בעשורים האחרונים. בעוד שבעבר עיקר תפקידו של איש המכירות היה להיפגש פנים אל פנים עם הלקוח, להציג מוצרים ולסגור עסקאות בשיחה ישירה – כיום חלק ניכר מתהליך המכירה מתבצע באינטרנט. השינוי יצר מציאות חדשה, שבה אנשי מכירות נדרשים לאמץ מיומנויות שונות בהתאם לזירה שבה הם פועלים.

לאור העובדה שיותר ויותר מנפח המכירות העולמי עובר לאינטרנט, מתחולל שינוי עצום בעולם המכירות. כיום ניתן למצוא אנשי מכירות חסרי קסם אישי, או אפילו חסרי יכולת ביטוי, וזאת מפני שמכירות באינטרנט דורשות סט שונה של תכונות מאלה שאנו מכירים מאנשי המכירות הקלאסיים. למעשה התהליך האבולוציוני יגרום לכך שאנשי מכירות אלה ישרדו אך ורק במכירות של מוצרי יוקרה, מכיוון שככל שמוצר הוא זול יותר, קל יותר להפוך את המכירה שלו לדיגיטלית.

תהליך יצירת הקשר עם הלקוח  

במכירה פרונטלית איש המכירות פוגש את הלקוח באופן אישי, יוצר קשר עין, משתמש בשפת גוף ובטון דיבור כדי ליצור אמון והשפעה. היכולת לקרוא את הלקוח בזמן אמת מאפשרת לו להתאים את המסר, לענות על התנגדויות ולזהות הזדמנויות. לעומת זאת, במכירה באינטרנט הקשר הראשוני נעשה באמצעות פרסומות, תוכן שיווקי, דפי נחיתה או שיחות וידאו. איש המכירות אינו יכול לסמוך על אינטראקציה פיזית, אלא נדרש להשתמש בכלים דיגיטליים – למשל שיווק במייל, צ’אט־בוטים או ניתוח נתוני גלישה – כדי להגיע ללקוח ולגרום לו להתעניין.

הצגת המוצר ושכנוע

במפגש פרונטלי איש המכירות מחזיק ביתרון משמעותי: הוא יכול להדגים את המוצר, להושיט אותו ללקוח להתנסות ולענות מיידית על שאלות. השכנוע מבוסס במידה רבה על הקשר האישי ועל החוויה הישירה. במכירה אונליין, ההצגה נעשית באמצעות טקסטים, סרטונים ותמונות. איש המכירות הדיגיטלי משקיע בבניית תוכן משכנע, בבחירת מסרים קולעים ובשימוש בכלי אנליטיקה שמסייעים להבין אילו מסרים עובדים. במקום שכנוע אישי – הדגש עובר על אוטומציה ותוכן איכותי.

סגירת העסקה

במכירה פרונטלית הסגירה נעשית לרוב במקום: הלקוח משלם ומקבל את המוצר או השירות. איש המכירות משתמש בטכניקות כמו יצירת דחיפות, הצעת בונוסים או מתן תחושת ייחודיות כדי לסגור את העסקה. במכירה באינטרנט, לעומת זאת, הסגירה מתבצעת דרך מערכת סליקה אוטומטית. תפקידו של איש המכירות מתמקד בבניית תהליך "משפך מכירות" – החל מחשיפת הלקוח למוצר ועד להנעה לפעולה. כאן נדרשת חשיבה מערכתית: איך לגרום ללקוח ללחוץ על "קנה עכשיו" מבלי שיהיה איש מכירות פיזי לידו.

מיומנויות נדרשות

איש מכירות פרונטלי צריך להיות כריזמטי, בעל יכולות הקשבה, אמפתיה ושליטה בשפת גוף. איש מכירות באינטרנט, לעומת זאת, נדרש לשלוט בכלים טכנולוגיים, לדעת לכתוב מסרים שיווקיים, להבין בנתוני אנליטיקה ולשלב אוטומציות שיחסכו עבודה ידנית.

סיכום

בעוד המכירה הפרונטלית נשענת על אינטראקציה אישית ומיומנויות בינאישיות, המכירה באינטרנט מתבססת על תוכן, טכנולוגיה ותהליכים אוטומטיים. איש מכירות מודרני נדרש לעיתים לשלב בין העולמות – לדעת לנהל שיחה פרונטלית משכנעת, אך גם להשתמש בכלים דיגיטליים כדי להגיע לקהלים רחבים ולסגור עסקאות מרחוק.

אם ברצונכם ללמוד כיצד להיות אנשי המכירות הטובים ביותר שאתם יכולים להיות, הנכם מוזמנים לבחור ממגוון הקורסים המוצעים באתר, ולצאת לדרך של עמלות מכירה.