'תמורה עבור תרומה' היבט משפטי של איש המכירות

אינני עו"ד או משפטן, אלא יועץ שיווק ומדריך לימודי עסקים וקורסי מכירות. אין להתייחס לדברים הכתובים בפרק זה כאל ייעוץ משפטי, אלא כדברי הכוונה בלבד.

ישנם יזמים, מנהלי מכירות ואנשי מכירות בורים שלקורסי מכירות אשר "שווים את משקלם בזהב". הם מוכשרים, נמרצים, שאפתנים ובעלי מוטיבציה גבוהה להצליח. בקיצור, יש להם כמעט כל מה שדרוש כדי "להצליח בגדול" מבחינה כלכלית.

מדוע אם כן, חלקם מרגישים מרומים, מנוצלים ועל הצלחה כלכלית אין לדבר כלל? להלן שלוש סיבות עקריות:

1. לא התקשרו בחוזה כתוב וחתום עם השותף/הספק/המעסיק לפני התחלת פעילותם, אלא סיכמו דברים בע"פ בלבד.
2. במקרים בהם ערכו חוזה או הסכם בכתב עם שותף/ספק/מעסיק, החוזה/ההסכם היה חד צדדי לטובת הצד השני. הסוכן/העובד לא דאג לכלול סעיפים חיוניים עבורו, שיבטיחו אותו מפני נישול או ניצול. "הכושי עשה את שלו הכושי יכול ללכת".
3. הסוכן/העובד היה "פתי המאמין לכל דבר". כלומר, קיבל את המידע והנתונים שמסר לו השותף/הספק/המעסיק (בדרך כלל בעל פה), כעובדות מוצקות ובדוקות. רק לאחר שבועות או חודשים של השקעת זמן, עמל רב והוצאות כספיות, הוא מגלה כי סיפקו לו נתונים מטעים ולעתים אפילו שקריים, לגבי גודל השוק, מוניטין המוצר, מוניטין החברה, או דרגת הקושי בפניה הוא ניצב.

אם ברצונך לחסוך עגמת נפש רבה, משאבים כספיים, זמן מבוזבז והעקר - אם ברצונך לקבל תמורה הולמת עבור תרומתך, אמץ את העקרונות וההמלצות המובאות להלן ודבק בהן:

א. חוזה/הסכם כתוב וחתום תחילה. הפעולה הראשונה אותה תבצע לקראת התקשרות עם שותף, ספק, או מעביד, היא עריכת חוזה/הסכם או זכרון דברים בינך לבינו. הסכם כתוב או זכרון דברים כתוב וחתום על ידי שני הצדדים, כשמו כן הוא: להזכיר לצדדים בעתיד - את הדברים והסיכומים עליהם הסכימו בעבר. זכרונם של אנשים "בוגד בהם", מכיוון שהזכרון הוא סלקטיבי ומותנה באינטרסים העלולים להשתנות עם הזמן. חוזה הסכם המנוסח באופן ברור וחתום על ידי הצדדים, הנו בבחינת "מלה חקוקה בסלע".

ב. "כבדהו וחשדהו" כאשר שוקלים או מתכננים התקשרות/שותפות בין קרובי משפחה או ידידים, קיימת הנחת יסוד מוטעית, כי אם אחד הצדדים מציע לערוך חוזה ביניהם, הדבר מצביע על חוסר אמון כלפי הצד השני. אני מבקש להבהיר את העקרון והמשמעות של חוזה/הסכם חתום. חוזה/הסכם עורכים רק עם אנשים שאפשר לתת בהם אמון. עם אנשים לא ישרים אסור להתקשר כלל אפילו עם חוזה/הסכם, קל וחומר בלעדיו. דרישה לעריכת חזוה/הסכם לפני תחילת פעילות משותפת, מהווה את "מבחן האש והמים", לגבי טוהר כוונותיו של הצד השני.

ג. נורות אזהרה ופעמוני אזעקה כאשר אתה מציע לצד השני לערוך חוזה/הסכם/זכרון דברים, אם הוא עונה לך באחד המשפטים הבאים להלן - הזהר והשמר לנפשך. מבלי משים הצד השני נתן לך אזהרה מוקדמת כי צפויות בעיות בעתיד לגבי התחייבויותיו כלפיך. או שהוא מתייחס לחוזה כתוב וחתום בקלות ראש. ירצה - יקיים. לא ירצה - לא יקיים. ובהעדר חוזה/הסכם כתוב וחתום, ייקל עליו להתחמק מעונש על פי דין הפרת חוזה. • "אל תהיה תמים. אתה יודע שאין שום חוזה בעולם שסגור הרמטית ואי אפשר לעקוף אותו.
"אם יש רצון ואינטרס לקיים את החוזה - מקיימים. אם לא ישנם אלף ואחד דרכים איך להפר את החוזה באופן חוקי".
"בא נתחיל לעבור ביחד לתקופת נסיון. ואם הנסיון יצליח, אז נכין חוזה".
"אני ממש נעלב. מה, אתה לא מאמין לי? אתה לא סומך על המלה שלי"?
"אני מוכן לערוך חוזה, אבל עורך הדין נמצא בחו"ל, או במילואים. בא נתחיל לעבוד וכאשר עורך הדין יחזור נכין חוזה". אם התפתית להסכים לדחות את עריכת החוזה, תגלה בעתיד כי התנאים המוצעים לך שונים בהרבה וגרועים מן התנאים והסיכומים שיכולת להשיג בתחילת ההתקשרות ובטרם השקעת מכשרונך, מרצך וזמנך.

קיימת הנחת יסוד מוטעית הגורסת כי, למעשה רק לסוכן/עובד צריך להיות אינטרס לערוך חוזה או הסכם כתוב וחתום. המציאות מוכיחה כי גם לספק או המעסיק צריך להיות אינטרס לקבוע את התחייבויות הסוכן/עובד כלפיו ואת יחסי הגומלין ביניהם. בנוסף לכך, בשלב המו"מ על סעיפי החוזה/הסכם, אם הסוכן/העובד הינו חשדן פרנואיד הבוחן כל פסיק ועומד על "קוצו של יוד" בכל סעיף בחוזה, הספק/המעסיק, צריך להרתע ולהמנע להתקשר עם סוכן/עובד בעל אופי כזה.

ד. "הכושי עשה את שלו הכושי יכול ללכת" קורה לעתים כי גם אם הצדדים ערכו ביניהם חוזה/הסכם כתוב וחתום, הסוכן/עובד מוצא את עצמו, לאחר תקופת עבודה של מספר חודשים, מקופח, מתומרן ומנוצל מבלי לזכות ליהנות מפירות עמלו. הגורם העקרי למצב זה, הנו סעיף שגרתי המופיע כמעט בכל חוזה/הסכם, האומר: "כל צד ימסור לצד השני הודעה של X ימים או חודשים מראש, על הפסקת ההתקשרות ביניהם". כדי לנטרל את הסכנה הנובעת מסעיף זה, יש להוסיף סעיף האומר: "על אף האמור בסעיף מס ´.... (סעיף התרת החוזה/הסכם תוך מתן הודעה מראש), אם הסוכן/עובד עומד בהתחייבויותיו וברמת מכירות מוסכמת מראש על שני הצדדים, הצד השני (המעסיק או הספק) לא יהיה רשאי או זכאי להפסיק את ההתקשרות באופן חד – צדדי ללא פיצוי הולם.

ה. "סעיף הגדרת התפקיד". גורם נוסף או תכסיס נוסף, העלול למנוע מן הסוכן/העובד ליהנות מפירות עמלו, הנו הסעיף המעניק תארים רבים למכביר המחניפים לסוכן/עובד. לכל תואר מתווספים תפקידים ופעילויות הנובעים ממנו. בתקופה הראשונה לעבודתו, כאשר השיווק והמכירות עדין בשלב חדירה ופריצת הדרך לשוקי היעד, הסוכן/עובד מבצע בעקר אתהפעולות החשובות ביותר הכלולות בסעיף הגדרת התפקיד. אך לאחר מספר חודשים של עבודה מאומצת, התוצאות החיוביות של קידום המכירות מביאות בעקבותיהן פעילויות נוספות רבות. הסוכן/עובד כבר אינו מספיק לבצע את כל העבודה והפעילויות הרבות בעצמו. הספק/מעסיק מפסיק את ההתקשרות עם הסוכן, או מפטר את העובד בהסתמך על אי מילוי סעיף "הגדרת התפקיד". כדי למנוע פיטורים על בסיס סעיף זה, יש להוסיף סעיף המדגיש כי "תפקידו העקרי של הסוכן/עובד הוא קידום המכירות של החברה. אם עקב מילוי תפקידו העקרי יבצר ממנו למלא את יתר התפקידים (המשניים) הספק/מעביד יגייס כ"א נוסף למילוי התפקידים הנ"ל".

הסעיפים הנ"ל הינם הסעיפים העקריים החיוניים בחוזה/הסכם התקשרות. אך ישם עוד סעיפים חשובים נוספים, שחלקם רלוונטים רק בחלק מן ההסכמים ולגופו של כל הסכם בנפרד. נקודות כבדות משקל נוספות החייבות להיות מנוסחות בבהירות בחוזה/הסכם: מה מידת האחראיות והערבות האישית, של בעלי תפקידים בחברה, שהנם מורשי חתימה אך אינם בעלי מניות? (למשל, מנהל שכיר החותם על מסמכים בשם החברה, עם ספקים או לקוחות). מה חשיבותו של סעיף ניהול מו"מ בתום לב, חשיבותו של סעיף "בוררות מוסכמת", האם "סעיפי המילוט" עתידים להיות סעיפי "הכושי עשה את שלו - הכושי יכול כבר ללכת"?, אין לקבל את פרושיו בע"פ של הצד השני, לסעיפים בחוזה שאינם ברורים די צרכם, או אינם תואמים את ההבנות של אחד הצדדים. צריך לדרוש לנסח מחדש את הסעיפים,  אין לחתום על חוזה אשר יש בו סעיפים העומדים בסתירה לסעיפים אחרים. אין לחתום על מסמכים המורים על ביצוע פעולות שהינן בניגוד לחוק.