על כתפי מנהל המכירות מוטלת האחריות לביצועי הארגון, יציבותו וצמיחתו. קורס זה מגיש כלים איכותיים שהוכחו בשטח ובמבחן התוצאות העסקיות, במטרה לספק כלים ניהוליים להבטחת הצלחת מנהלי המכירות המשמשים כחוליה חיונית בין מערך השיווק לצוות המכירות וההפצה בשטח. מסלול הלימוד נוגע בתחומי גיוס וקליטת אנשי מכירות, הפעלתם ושימורם, ניהול והנהגת צוותי מכירות לשם השגת תוצאות וביצועים מספקים בעיקר במצבי משבר ולאורך זמן. התכנית מקנה כלים ליצירת מנהיגים מוערכים ע"י הצוות, לדעת כיצד לפעול באופן מיטבי במתן יעדים ועמידה בהם, ויצירת יתרונות מהותיים בפעילות מנהלי המכירות אל מול מתחריהם.
 
מקום הלימודים
תל אביב
 
מתכונת הקורס
32 ש"ל, 8 מפגשים בימי רביעי בשעות 17:00-20:00, כולל הרצאות אינטרקטיביות בליווי מצגות, הדגמות סרטונים ותורגול שוטף. ללומדים יינתן חומר עזר כתוב, עם תחילת הקורס ובמהלכו וחומרים נוספים
 
קהל היעד
מי שתחום אחריותו הוא בעמידת יעדי ארגון המכירות, או שתחתיו פועלים צוותים של אנשי/ות המכירות, מנהלי מכירות בפועל, מנהלי עסקים מסחר קמעונאי או סיטונאי, יבואנים עצמאיים זכיינים, אנשי מכירות בכירים או שעתידים להתמנות לכאלה, מי שעומד להקים מצבת אנשי מכירות או להרחיב קיימת
 
נושאי הלימוד
- תפקיד ותחומי אחריות למנהלי מכירות ארציים ואזוריים
- קריאה מיטבית של מנהל המכירות את השטח
- ניתוח סביבה ופילוח שוק להתאמת אנשי מכירות
- יעדי מכירות אישיים
- הליך קליטת אנשי המכירות, ניתוח עיסוקים, ראיונות התאמה ליווי והדרכה
- ניהול ישיבת מכירות
- סגנון תקשורתי של מנהל המכירות
- מנהל המכירות כמנהיג ולא כ"סדרן"
- סגנון ההתנהלות בסביבת עבודה
- ניתוב מנהל המכירות בין פורטפוליו סל המוצרים, סוגי הלקוחות ואנשי המכירה
- גורמי הנעה ומוטיבציה
- כלים לעמידה ביעדים כנגזרת בסיסית לפעילות
- זיהוי גורמי שינוי בהתנהגות צרכנית
- יישום אסטרטגיות למנהלי מכירות
- גורמי כשל, כלי פיקוח, בקרה וביקורת
- פעילות פרסומית,B.T.Lורצפת המכירה
- ייצוג הפירמה, מנהל המכירות ככתובת ללקוחות